逆流而上的酒先锋——包工头的任性创业之路
2015-12-16 11:44 出处：中国E时尚
今年36岁的赵程是张裕先锋专卖店长春军分区店的店长，记者初次见他的时候，他正在把刚从张裕公司运回来的试饮产品和营销物料卸下货车。赵程的脸上略显沧桑，黝黑的皮肤上一直挂着热情的笑容。他跟我们说：“过两天我们又去一个大厦里搞活动了，所以提前把物料先准备好。”
其实赵程已经当店长一年半有多了，可以说他是张裕店长招募计划最早的“先锋”之一。在这之前，他是一个建筑单位的包工头，正如我们所知道的，两年前的房地产可以说是异常火热，而赵程所在的建筑单位也是国内有名的建筑商，可以说，作为包工头的赵程正处于自己职业生涯最赚钱的时刻。对于在职业高峰的时候突然选择放弃高薪，转行到自己不熟悉的葡萄酒行业，赵程表示：“在我还在当包工头的时候，整个房地产行业还处于发热的状态，我们也有很多单可以接，收入可以说的不错的，但是考虑到第一个房地产行业存在泡沫，赚快钱的情况不会一直持续下去，市场早晚会被调整过来的，第二个是做建筑行业其实是比较危险的，家里人其实一直都不太赞成，怕我出什么意外，第三个是辛苦了这么多年，想靠自己之前的积累开一家自己喜欢的店，过点休闲安定一点的日子。”
但放弃建筑行业容易，由头开始新事业难，到底赵程是怎么和葡萄酒行业结缘，又如何决定加入到张裕先锋专卖店的呢？赵程说：“因为以前做包工头的时候，经常会有一些应酬，一开始宴会上都是在拼白酒，难受得很，后来我有个同事每次应酬都带葡萄酒，一开始只是因为喝葡萄酒比较体面，也不容易醉，慢慢喝着喝着就成为习惯了，甚至后来就算没有应酬平常自己也会买来喝，时不时就想喝一点解解馋。”赵程有滋有味地回忆起来，“因为那时候还不知道怎么买酒，就每次都选国产大牌子张裕，有一次去一个张裕的经销商那里去买酒，无意中聊着聊着发现他想去当张裕先锋专卖店的店长，就是这一聊，让我萌生了我也去当张裕先锋专卖店店长的想法。”
有了想法之后，赵程开始进一步的了解和做市场调查。让他意想不到的是，张裕竟然给店长提供了非常多的创业支持，“这是我没有想到的，其实我当包工头这么多年还是有积累一点资本的，本来打算应该要拿个几十万出来，没想到张裕还有个60万的创业基金计划。”赵程回忆当时自己简直像中了“头奖”，“店长只需要拿出10万保证金和准备10万的开店启动资金，其他装修、经营设备、传播物料、营销指导、培训等费用全部由张裕承担，当时我知道简直乐坏了，我想我可以更大胆地去放手试一试这份葡萄酒事业了。”
但没想到刚开店不久，赵程就遇到了一点挫折。“当时其实我的销售对象主要是以前建筑行业的同事和客户，我打算先利用以前的人脉资源，然后在保证店铺能够正常运作的情况下再从身边小区入手，一步一步拓展新客源。”赵程说：“但理想和现实还是有点差距的，中国的葡萄酒市场在2013年底到2014年政府打击三公消费的时候显得相对低迷一些。”
赵程继续分析道：“具体到长春葡萄酒市场，我发现一是长春人对于葡萄酒消费还处于一个启蒙状态，红酒渗入当地人生活还不多，不过这也意味着张裕有极大的推广品牌的机会；二是长春市面上的假进口酒比较多，老百姓选择难度大，这方面国产大品牌张裕的优势就出来了。”知道原来现实并不是自己想象中的“悠闲”和“轻松”时，赵程决心要根据自己的洞察和推广思路，主动做出改变。
赵程说，一开始自己会在店周边派一下传单，给来买酒的人送点小礼物，定期上门拜访以前的同事和客户，甚至送酒给他们，希望他们能够帮忙利用自己的关系做下宣传。但经过了一段时间，发现生意还是没什么起色，宣传的效果不是太大。正当赵程陷入了无计可施的地步的时候，他打电话到张裕公司说明情况并寻求帮助，张裕公司给他介绍了“先锋国际明星团队”吉林区域的负责人。
赵程说：“那时候我才知道张裕还有个‘先锋国际明星管理团队’，不过与其说是管理店长，不如说是帮助店长，他们就像是店长背后的军师一样，为店长提供实用的营销指导建议，‘明星管理团队’里的人，都是过了专业英语八级，有着十年以上葡萄酒从业经验的‘明星辅导员’，对于葡萄酒本身的理解、推广、销售、培训都很在行。”
在“明星辅导员”的帮助下，赵程首先恶补了自己的葡萄酒知识，导师对他说：“对葡萄酒知识渴望度越高的店长，业绩就越出色，通过专业来打动顾客，将是未来葡萄酒行业发展的趋势。”
于是，他参加了张裕的WSET课程，“从WSET一级课程到二级课程，我发现自己对葡萄酒知道得越多，才发现自己以前的销售方式是多么表面，而且，通过这两个课程，我感觉自己对葡萄酒的兴趣更浓烈了，这是一种很奇妙的感觉。”赵程在参加完培训之后醒悟到，“既然我能有这种感觉，我相信每个人都可以有。”赵程说，“在导师的指导下，我开始以专卖店3公里为半径，先充分把身边的消费者挖掘起来，即使一开始他们不买，也让他们品一品张裕的全球好酒，形成口碑。”
其次，“明星辅导员”建议赵程，要充分发挥专卖店的优势，因为葡萄酒专卖店不像超市系统那样提供的产品和服务都非常有限，专卖店产品种类多，更聚焦，很容易就显出专业性，便于提供各项增值服务。赵程跟我们分享了他之后的做法：“‘明星辅导员’为我打开了经营思路，之后我开始定期举办小型品鉴会，培养核心的张裕粉丝群体，还会积极出去参加各种葡萄酒的展览和交流活动，拓展行业的人脉资源，也会去开拓团购客户，与事业单位、婚庆公司、活动公司谈合作，为他们提供葡萄酒的一站式服务，另外，我也开始利用新媒体，通过群来把资源整合在一起，甚至会和其他行业进行联合营销推广。”
其实在营销支持的层面上，张裕从开始就给店长提供了优厚的政策，首先是张裕先锋酒业的产品保障，由于是直接从原产地采购各国葡萄酒，削减了中间代理销售环节，所以从根本上杜绝了造假的可能性，同时也让消费者得到价格上的优惠。而“直营专卖”+“承包经营”的模式，让张裕成为了连锁专卖的服务商，对于店长来说，只需要专心做好销售即可。另外，在产品推广的层面上，张裕会定期给店长提供宣传物料，包括吊旗、海报、销售道具和礼品等，每年还提供20多个不同风格的主题给店铺更换。
而针对长春市场的不成熟，赵程笑称自己是“长春市场的拓荒牛”，他说：“市场的改变不是一朝一夕的，大众的消费习惯需要经过长期的市场教育才能培养出来，我能做的是通过网络和活动，去引起身边的消费群对葡萄酒的兴趣，去影响他们对葡萄酒的看法。”赵程说在这方面自己的儿子和老婆帮了自己很大的忙，“我非常庆幸儿子和老婆都很支持我的事业，像开通微信公众号去和顾客做交流，给他们推荐产品这方面的事情，我儿子帮我解决了不少技术问题，甚至帮我写了些有趣的干货，而我老婆则常常邀请亲戚朋友顾客上门，煮几道地道的长春菜，然后教大家一些简单的酒菜搭配技巧，她现在已经成为大家心目中的‘美女厨神’了！”
其实除了葡萄酒之外，赵程坦承与家人周末郊游或者进行一些户外活动是他最大的生活兴趣，“和家人一起玩耍是我觉得最放松的时候，在做专卖店店长之前我基本每周都会组织家人去户外烧烤、爬山等，开了专卖店之后，比以前充实了，但也更忙了，周末去活动的时间也相对少了。”赵程表示，“不过等以后专卖店运营稳定下来了之后，一定会重拾每周一次家庭聚会的习惯。”
经过一年多的努力，就在今年，赵程的专卖店开始渐渐有了气息，并且在打击三公消费的大环境下，赵程的专卖店仍然实现了增长，取得了不错的利润。赵程说：“在现在葡萄酒普遍不好做的情况下店里的酒仍然卖得不错，一方面说明了张裕的品牌的确不错，另一方面说明了现在的客户是真正具有消费需求和消费潜力的客户。”赵程非常看好葡萄酒的前景，“我认为现在葡萄酒行业的低谷是暂时的，中国的葡萄酒消费潜力依然很大，我相信在张裕的支持和保障下，只要选对了方向努力去干，市场迟早会给我一个满意的答案。”
张裕先锋专卖店长春地区加盟热线：薛经理 13596090331
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