葡萄酒销售的“最后10厘米”

　　葡萄酒销售，说白了就是一瓶酒的物流过程。互联网时代，这个物流过程的99%，即一瓶葡萄酒如何最终呈现在消费者面前，似乎都已经有了很好的解决方案，比如020，比如葡萄酒的垂直电商……那么这剩下的1%是什么呢？

　　当一个消费者走进酒类卖场，从货架取下一瓶葡萄酒开始审视的时候，它们之间的距离只有10厘米。如果这瓶酒被掏钱买下，这个物流过程才算100%被完成；如果它被放回货架，99度的热水也就差这么一度，始终无法烧开。这就是那1%。

　　这种场景同样也会发生在PC端，以及已经开始流行的移动端。这两个一大一小的屏幕，最大的优势在于，不仅距离仍然只有10厘米左右，而且还可以把葡萄酒（图片）随时呈现给消费者，但如果没有支付下单呢？

　　最后10厘米的确存在，它处于葡萄酒物流的末端环节，只不过它的主导者由销售者转变为了消费者，这10厘米其实就是消费者的决策环节，同时也是销售者对消费者提供服务的最重要环节。

　　可能你会认为这就是一个营销问题。但笔者认为，这绝对不是一个简单的营销问题，它是葡萄酒销售的一个系统问题，必须综合性地去解决，这涉及到商业模式、商品管理以及执行的人员。

　　但这最后10厘米的服务，说来容易做起难。因为，虽然据说中国已经成为世界第五大葡萄酒消费国，甚至还是最大的红葡萄酒消费国，但其实我们绝大部分消费者对葡萄酒是不懂的，不懂就会影响购买决策，或者决策的速度（当然这里还有一个腰包是否有足够银两的问题，但这里我们完全没办法多说）。

　　消费者在这“最后10厘米”的过程中，体现出来的需求可谓五花八门。因此让一个或若干个销售人员独立去面对，去解决，是非常不容易的，至少也是效率不高的，甚至是不公平的，所以系统解决才是根本之路。

　　互联网时代的酒类销售，已经开始出现消费者为王的趋势。连白酒行业都对“私人定制”趋之若鹜，葡萄酒这种个性化消费特点非常明显的产品，更应该跟上这个发展趋势。其实本文提出“最后10厘米”这个观点，也有这个意思在里面。

　　葡萄酒行业有个顽疾：懂酒的人不会管理和卖酒，懂管理和卖酒的人不一定懂酒，二者发展到一定程度都会遇到瓶颈，而这个瓶颈最终就会体现在葡萄酒的“最后10厘米”的过程中，所以大家不仅要树立为消费者服务的理念，还要有更多服务市场的耐心，共同参与到这个虽然是由消费者来主导的过程中来，否则这“最后10厘米”永远也突破不了，这也算是本文的初衷吧！