盘点钻石电子商务之模式乱象 各公司商务模式

　　钻石电子商务，确切的说是钻石B2C，已经发展有三四年时间了，一直到现在，钻石小鸟、九钻和戴维尼都在坚持着自己是钻石电子商务的开创者，其实谁先谁后真的不那么重要，重要的是自己的日子到底过得好不好。当然好与不好，不足为外人道也。回过头来看，除了戴维尼硬撑着不建钻石体验中心，坚持所谓的“轻资产”，大家的模式无非是“网站+体验中心”，也就是我们常说的 “鼠标+水泥”，为了避免所谓的“同质化”，然后再做出一些改进和改良、改变，就出现了各种各样的模式之乱象。

　　始作俑者：BBC——渠道为王?

　　戴维尼一直赖以自豪的是它的银行渠道。在其官网上介绍，“戴维尼是BBC模式缔造者，2007年通过与工商银行共同研发中国首家“内嵌式珠宝平台”，创建BBC成功模式，即企业(Business)+银行(Bank)将产品销售给客户(Customer)”。

　　有业者分析，现在戴维尼的销售主要来自主站和工行和招行，号称“三驾马车”，但是银行的资源是公有的，笔者相信虽然虽有一定的门槛，但还不是无法企及，随着一些引入资本的钻石网站的杀入，想在某家银行网站一家独大基本是不可能的。现在去看工行、招行的官方销售网站，不但钻石小鸟、珂兰进去了，就连周大福、周生生等近期要发力电子商务的传统大牌都入驻了。至于最后是什么结果，就靠在里面的细挖了。

　　进银行，无非是个渠道之一，说到渠道的问题，不得不提淘宝。你会看到戴维尼最近也在淘宝商城做了，淘宝是个金矿，看到别人赚钱，谁到想进去弄下。可是目前佐卡伊在淘宝稳坐头把交椅，凭借着大量的淘宝优质客户和巨大流量，以及多年积累下的运营经验，在里面玩的游刃有余得心应手，一种模式玩熟了，在拍拍、京东无非就是复制而已。但淘宝之类的渠道终究是别人的，终归由别人说了算，所以单凭一种渠道的“寄生式生存”终归是有风险的，所以不管是未雨绸缪还是胸怀大志，你会发现大家都是几条腿走路鸡蛋放几个篮子里。戴维尼如是，佐卡伊如是，大家都如是。

　　BLC——客户体验至上?

　　首先说，Doido是一家有特色的公司，这么几年下来，Doido能生存发展下来，自有它的一套方法。Doido 一致宣扬的是BLC ，“企业(Business)+情感(Love)+客户(Customer)，深入挖掘客户需求，通过专利技术以个性化钻石首饰为载体、以情感为诉求点，满足网购人群的情感需求。”Doido在很多资源和推广上无法和一些大的钻石网站抗衡时，寻找到自己的一些特色并坚持下来，做自己的一批精准客户，满足他们的需求，应该说也是一种明智的选择，或者说是“被BLC”。但是做文化，做情感营销，选择的是一种更高更难的道路，对企业自身提出了更高的要求，如果没有强大的团队、创新的设计理念，以及完善的供应链体系，很多东西会变成无源之水无本之木，所以说，留给Doido未来的路，还有很长……

　　M2C：源头还能到哪里?

　　M2C是普林尼之前宣传的运营模式，全称“Minerals To Consumer/矿产地到消费者”运营模式，“在全球范围内以收购或合作的形式，建立起从开采到生产的完整体系。优越的矿产资源结合本土的工厂优势，为世人创造出激动人心的传世珍宝。”

　　普林尼背后的钻石大佬大家也都知道，所以有这样的豪气提出这样的模式倒也不奇怪，当然普林尼现在在“改版”，所以我们只能说理想很丰满，现实很骨感，不管你的源头在哪里，不能给消费者带来关心和认可的利益，他们是不会买账的。笔者的朋友曾经开玩笑，看来我以后搞钻石网站得搞个“C2C”了，前面这个“C”不是客户的意思，是“碳原子”的意思，看你还怎么跟我比源头?真够狠的。

　　但笔者在百度搜M2C商业模式，出来的解释是：指生产厂家(Manufacturers)直接对消费者(Consumers)提供自己生产的产品或服务的一种商业模式，特点是减少流通环节，降低销售成本，保障售后服务质量。M2C电子商务营销平台,是以互联网络和地面渠道的优势互补为基础，通过共享各地的终端推广渠道和售后服务网点，达成活化终端、减少商品流通环节，让产品从生产商(Manufacturers)直接到消费者(Consumers)，并由生产商为消费者提供配送服务和售后服务的商业模式。这不就是我们熟悉的F2C?

　　F2C：资源决定模式?

　　F2C珠宝电子商务模式，即Factory to Customer /工厂直达顾客。就跟屁股决定脑袋一样，资源也能决定模式，无所谓对错，用好了就是王道。说起F2C，不得不提欧宝丽，不然人家铺天盖地的宣传就白做了。貌似欧宝丽从不讳言他背靠的工厂是星光达。如是，提出F2C，倒也名副其实如神来之笔。其官网介绍，“欧宝丽开创中国F2C珠宝电子商务模式，依托自有国际珠宝创意工厂，开创独特的F2C珠宝电子商务模式。”

　　但是，如果以F2C作为一个模式来的话，这种模式门槛实在是太低。随便在网上一查，像TDiam、菲碧钻石、爱卡钻石不下几十家网站都宣称自己独创或首创。我们知道，深圳有大大小小几千家珠宝工厂，如果真这么简单，大家还不一哄而上，每家工厂都可以F2C?我们知道，工厂带给消费者，无非是减少流通环节降低价格。但如果工厂出去找顾客的机会成本、时间成本、营销成本是巨大的，甚至最后算下来比在闹市区开家门面店的成本都高，我不知道它还能给消费者带来什么真正的价值?

　　BMC：越来越邪乎的概念

　　在一篇关于珂兰的软文中，提到BMC概念。所谓BMC，是英文Business-Medium-Consumer的缩写，指通过第三方平台为企业提供第三方质量监控、多媒体整合推广、降低企业运营成本等新型的电子商务模式。在这方面，比较典型的其实倒是前面提到的佐卡伊。

　　据介绍，珂兰推出的BMC市场营销概念借助淘宝商城的平台及功能优势，珂兰淘宝旗舰店在提高产品转化率，覆盖更多用户群体、保障消费者权益、提升信誉度等方面，取得了不俗的成绩，同时，借助淘宝固有的网店模式，也帮助珂兰省去了构建网店的繁琐环节。“用移花接木来形容珂兰和淘宝的的合作模式，是非常贴切的”，珂兰市场部负责人如此评价。

　　文章还称，除此之外，珂兰还构建了“BBC”与“BTC”两种模式，其中，前者是通过与银行合作，绑定信用卡消费用户(估计戴维尼会感到‘亚历山大’)，后者则是充分利用电视媒体的各种特征，扩大品牌宣传度。在中国网络营销大会中，BMC、BBC和BTC这三种模式被形象地称为“铁三角”模式，为电子商务营销模式的更新输入新鲜的血液。

　　概念和模式是什么并不重要，重要的是要通过它实现利润。我们可以看到，随着竞争的加剧，光靠一种模式、一种方法，早已行不通了。更多的讲究是打组合拳，整合各种营销模式，不管白猫黑猫，捉住老鼠就是好猫。

　　楼上还是楼下，这是一个问题

　　据报道，目前除戴维尼依然坚持单纯的电子商务外，在中国钻石网店领跑 第 一 梯 队 的 钻 石 小 鸟 、BLOVES、珂兰、九钻等都选择了“鼠标+水泥”的模式。其中钻石小鸟开设了12家体验店，珂兰有7-8家，九钻有5家。BLOVES实体门店已开业15家。 其实他们有意回避的还有戴欧妮和Doido，通过加盟扩张，戴欧妮已拥有一百多家体验店，暂且不论规模，至少数量是上去了。

　　其实数量多少也不是个问题，重要的是设立体验中心的意义。说是解决信任问题，其实还是解决的销售问题。当你的官网销售达到一定水平遇到瓶颈，每个月就几十万或一百多万，你会发现还不如开一家实体店来的实际。但是开在楼上楼下，这是一个问题。目前钻石小鸟和珂兰都在楼上，BLOVES全部在楼下，戴欧妮和Doido兼而有之。钻石小鸟和珂兰一有资金实力，二有大量的推广经验，不是每家都能学的。BLOVES单店营业率高也不是秘密，选址永远是第一位的，服务也要跟上去，这也需要水平。外行看热闹，内行看门道，后来者如只学其行徒有其表，到时死都不知怎么死的。

　　引用一句话，“如果说消费者的认知度是推动电子商务快速发展、壮大的前提，那么，多种类型的营销方式则是电子商务不断成熟、完善的必要手段。”笔者写这么多，无意于议论别家是非短长，只是盘点一下各家营销模式，为各位钻石电子商务从业者的决策提供一些参考和信息。